伊利、蒙牛背后的掠金者，利乐是怎么卡住中国乳企脖子的？

世界500强之一的瑞典利乐(Tetra Pak)公司，主要生产销售包装材料、饮料加工设备和灌装设备。据公开数据显示，利乐公司2019年的全球净收入是115亿欧元，折合人民币约890亿元，作为全球最大的软包装供应商，它掌控着全球75%左右的市场份额，并在十年前控制了中国95%的无菌纸包装市场，到现在，利乐在中国常温奶包装市场的份额仍然高达75%，伊利、蒙牛、娃哈哈、银鹭等都是他的客户。

1972年，刚进入中国市场的利乐，起初像大多数设备公司一样，将自己定位为一家液态食品灌装设备的供应商，为客户提供灌装设备及售后维修服务，下游液态食品企业利用灌装设备进行生产，此时的利乐商业模式非常传统，通过直销方式卖设备，从而获得利润。

但这样的生意并不好做，由于设备价格昂贵，动辄就要几百上千万元，因而限制了企业的购买能力，再加上同行者进入，利乐没有太多的竞争优势。

为此，利乐提出了一个有吸引力的销售方案，客户只需要付款20%就可以安装设备，此后四年，每年从他那里订购一定量的包装材料，就可以免交剩下的80%设备款。利乐通过这种灌装机与包装材料捆绑销售模式，让原本很多买不起他设备的企业成了他的客户，迅速扩大市场份额，成功将竞争对手挡在门外。

直到后来，利乐干脆连20%的设备款都不收了，直接免费送，靠不起眼的包装材料挣钱。你可能想问，要是厂家安装了利乐的设备生产线，转头跑去别家买包装材料，那利乐不就成冤大头了吗?

当然不会有那么天大的好事，原来，利乐在包装材料上开发了一种标识密码，利乐的灌装设备上的电脑必须识别了这个标识密码才能工作，所以厂家要是想“暗度陈仓”，用第三方的包装材料，机器就会直接卡死!在这一点上，利乐的模式与惠普打印机的模式有着异曲同工之妙，同样是免费送设备，靠材料挣钱，而且惠普打印机如果不用其正品的墨盒打印，就一定会卡纸。

这还远远不够，利乐开发了一套自动化生产管理软件，客户通过这套软件可以在生产过程中实现产品追溯功能。打个比方，我们发现自己在超市买回来的一盒牛奶有问题，那么利乐可以根据产品上所存储的信息，可以将其生产过程重新检查一遍，包括灌装、冷却、分离、混合等各个环节，这个系统可以使整个生产过程以数字化的形式存储下来，使生产过程可视化。此外，一旦产品出现差错，利用产品追溯系统，生产企业可以快速而准确找出问题所在之处，有针对性地召回差错产品，也可以以最快速度消除产品对消费者的潜在危害。

1、本土包装企业需加速崛起

近年来，虽然SIG、纷美等冲击者的不断入局使得利乐的市场份额有所下滑，但其在包材领域的霸主地位仍然难以撼动。益普索研究报告显示，截至2019年，利乐在中国市场的无菌包装销售金额占中国无菌包装市场销售金额的比例约为53.5%，销售数量占比约为50.6%。

除了利乐之外，国内的无菌包装市场还有两大外资巨头，也就是SIG集团和纷美包装。

数据显示，2019年，SIG集团在中国市场的无菌包装销售金额占中国无菌包装市场销售金额约为11.5%，销售数量占比约为10.3%;纷美中国市场方面，2019年纷美在国内无菌包装市场销售金额占比约为11.3%。

垄断对我国企业带来的不良影响不容小觑。

以利乐为例，国内液态奶企业从灌装机到纸质无菌包装产品均高度依赖利乐公司，因此在合作中往往处于弱势地位。而作为强势的另一方，自入华以来，利乐也一直因其“垄断”地位而为人诟病，搭售包装材料、实施差别待遇等事件也屡次被曝光。

也正因如此，本土品牌的崛起才显得更为重要。

近年来，国家发改委、财政部、工业和信息化、商务部等部委先后出台了多项政策文件支持无菌包装行业的发展。

《关于加快我国包装产业转型发展的指导意见》的发布为例，2016年12月，工信部联合商务部发布了《关于加快我国包装产业转型发展的指导意见》，提出到2020年，实现以下目标，“包装产业年主营业务收入达到2.5万亿元，形成15家以上年产值超过50亿元的企业或集团，上市公司和高新技术企业大幅增加;积极培育包装产业特色突出的新型工业化产业示范基地，形成一批具有较强影响力的知名品牌”。除此之外，《反垄断法》及限塑令的出台、《食品安全法》的修订等也均推动了我国无菌包装行业的发展。

在此背景下，我国本土的无菌包装行业企业取得了较大进步，开始出现有实力的无菌包装民族品牌，例如新巨丰、碧海、普丽盛等。

以新巨丰为例，多年以来，其凭借着先进的技术水平、稳定的产品质量、较高的性价比及良好的售后服务，公司在无菌包装的市场份额逐年提升。根据其最新披露的IPO招股说明书，新巨丰2019年的营收已达9.35亿元，在国内无菌包装销售量市场份额占比高达9.2%，呈现逐年上升趋势。

2、无菌包装上千亿元市场空间亟待开拓

近年来，全球无菌包装市场销售量持续稳定增长。根据ConvergedMarkets发布的报告，无菌包装市场规模预计将从2017年的399亿美元增长到2025年的768亿美元，从2018年到2025年的年均复合增长率为8.5%。

而在中国市场上，随着人们健康意识的提高，人们开始更多注重健康的生活方式。液态奶和非碳酸软饮料越来越受欢迎，作为无菌包装的两大下游行业，消费者对液态奶和非碳酸软饮料的需求将成为无菌包装行业发展的主要有利因素之一。

具体来看，液态奶方面，国家统计局数据显示，2009年中国乳制品销量为1，931万吨;2019年，中国乳制品销量为2，711万吨，年均复合增长率为3.5%。但即便如此，根据国际货币基金组织的统计数据，2019年中国人均乳制品消费量仍不到美国和欧盟的一半。

数据显示，2019年中国人均乳制品消费量(牛奶当量)仅为41千克，而美国、欧盟、日本人均乳制品消费量(牛奶当量)分别为103千克、91千克、69千克。若液态奶市场继续保持稳定增长，无菌包装市场规模将继续扩大，如达到发达国家的消费水平，预计中国市场市场需求量将会超过2000亿包。

非碳酸饮料方面，国家统计局的数据显示，2010年全国软饮料产量为9983.8万吨;到2020年，全国软饮料产量为16347.3万吨，较2010年增长63.74%，随着软饮料市场规模增长与消费者对非碳酸软饮料的青睐，预计未来非碳酸软饮料需求将进一步增长，无菌包装市场规模也将随之增长。

业内人士表示，除了液态奶和非碳酸饮料之外，随着无菌包装技术成熟及应用推广，无菌包装还逐渐在生物技术、红酒、白酒、矿泉水、调味品、化妆品等多个不同的行业领域得到应用，可以预见的是，在进口替代趋势之下，本土企业未来的市场将会更为可观。