企业家必看：如何让用户心甘情愿的掏钱？

做产品定义时，要沿着品类要素把各项参数罗列出来，同时对照竞品的一些参数，来设定我们每一个品类要素的参数，这是做产品定义的基本功。

在所有的产品定义里，如何让用户心甘情愿的掏钱买你的产品，这是非常关键的。

用户心甘情愿非买不可的理由，就是我们今天要强调的产品的强价值点。

强价值点，顾名思义就是我们在产品定义表里，不同品类要素中挑选出来的你的产品最大的亮点，我们称之为强价值点。

01、强价值点：是产品脱颖而出的关键点，是用户非买不可的理由

一个有目共睹的情况，现在不管是国内市场还是国际市场，几乎所有的行业都处于红海之中，竞争十分激烈。

一个品类就有几千家企业参与，生产出几十万件产品，这些产品放在一起，用户选择哪个产品?估计所有企业家都在为这个问题头疼。

举个例子，我们每个人平时的必需品内衣内裤，你上网去搜一下男士内裤，哗啦一下出来几千条商品，款式有两种，三角的和四角的，材料有石墨烯的、棉的、冰丝的等等，对比一下，几乎没有区别，最后只能拼价格。

有些企业为了能多赚点钱，去找一些品牌，买一些吊牌，价格会高一点，但这样是治标不治本，从根本上来说，没有从其他产品里面脱颖而出。

这里我们需要特别注意：同质化竞争是完全没有出路的。

打破这种僵局的一个很有用的办法，就是强价值点。

强价值点是用户最大的购买理由，也是我们和友商PK时秒杀对手的关键点，所以强价值点十分重要。

新锐品牌蕉内，做了一款内裤，他没有去在材料、款式上下功夫，而是去找用户的痛点，衣服里面会有一个标签，上面写着尺码、材料等信息，这个标签有时候很烦人，很刺挠，让人浑身难受。

蕉内的内裤去掉了这个布料材质的标签，将标签的信息印在了内裤上，这样穿上去是不是就很舒服了?蕉内的内裤就有了一个强价值点：“无感、不刺挠、无标签”。

蕉内做的内衣很受欢迎的，早期的数据显示，蕉内的单款内裤，在天猫上实现了100万+的销量。

我们再举个例子，新能源汽车是不是很火，新势力、老牌巨头参与的企业非常多，几乎所有车企都在倾尽全力，但是目前国内市场，除了比亚迪外，知名度比较大的也就是“蔚小理”和五菱宏光mini。

为什么其他产品都默默无闻，这几家车企生产的汽车能被关注到呢?因为这几家车企均有强价值点。

蔚来汽车算是新势力里面价格比较高的汽车，很多人说蔚来的汽车并不值那个价，实际上现在的产品不能仅看硬件。

蔚来的强价值点是服务，蔚来的服务有多好呢，在某个社交平台上，有特斯拉用户表示，他看见蔚来的服务都眼红。李想前段时间接受采访时，将蔚来比作海底捞，可见蔚来的强价值点已经成为行业共识。

理想汽车在网络上被称为是“三流技术、二流产品、一流价格”，从这句话来看，很多人对理想汽车是不买账的，但理想汽车的受欢迎程度还是很高的。

理想汽车的强价值点是家庭用车，安全、舒适等，这也是理想的定位，根据这个定位，李想不断打磨理想，比如座位的高低，后排扶手的高低，这种细微的情况考虑到了，让有家庭又想买新能源汽车的用户很喜欢。

在竞争过剩的今天，要想从一片红海中脱颖而出，就必须要有强价值点。

强价值点，是产品脱颖而出的关键点，也是用户非买不可的理由。

02、强价值点，需要满足4个条件

强价值点的概念说起来很简单，最大的亮点，但是很多企业将最大的亮点挑出来后，发现是不能成为强价值点的，跟竞品比起来价值点太弱，或者跟竞品的价值点没有区别。

所以，强价值点有4个条件，只有都满足时，才能成为强价值点。

第一个条件：有价值。

你的产品必须真的很有价值，不是价值感很低或者忽悠用户的，这是最基本的一个条件。

比如，上文提高的蔚来的服务，这个在汽车行业里面是很有价值的。

第二个条件：可感知。

有价值还不行，你还必须能让用户感知到，什么是可感知到?就是能看见或者能听得见、能摸得着等，可以感觉到。

比如，去年很火的饮料一整根，里面放了一根人参，用户可以立马感知到其价值。

第三个条件：差异大。

差异大，就是你的强价值点和同类商品对比的时候，要有非常大的差距和明显的不同。

比如，农夫山泉矿泉水，他们的口号是我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，这就跟其他品牌的水形成了很大的差异化。

第四个条件：好传播。

产品的宣传词要好理解、好传播，用户在口口相传时，能够用自然的语言予以传播。

比如，脑白金的广告词，今年过节不收礼，收礼只收脑白金，看过一遍广告几乎都能记住。

我们来看个案例，小米推出的巨能写中性笔，2019年6月推出，2020年12月销量就突破了1亿只，一年半时间就有如此销量，算是超级爆品了。

小米巨能写中性笔的强价值点是什么呢?“巨能写，1支顶4支”，我们按照上面所述的4个条件拆分一下，看是不是真有强价值点。

第一，有价值。巨能写中性笔的价值很鲜明，书写是普通中性笔的4倍，所以它的价值点是明确的。

第二，可感知。我们观察产品就可以看到，它的笔杆是比一般产品要粗的，并且舍弃了原来笔杆套笔芯的设计，直接在笔杆中装满油墨，能够让人一眼看出能书写很久。

第三，差异大。笔杆直接填充油墨的设计算是一种强差异化，这在以前是很少有的，也是一种很方便用户的设计。

第四，好传播。产品宣传重点放在“巨能写，1支顶4支”上，非常好理解和传播，现在中小学生书写作业量大，1支顶4支非常适合他们使用，在家长群里也有很好的传播效应。

我们再来看一个案例，新日电动自行车，虽然新日在行业内的市场份额不是最高的，但是其价值点是很强的。

我们来分解一下：

第一，有价值。新日主打的是汽车级锂电池，汽车级的锂电池用到电动自行车上，说明续航能力是没有问题的，这个价值点就体现出来了。

第二，可感知。汽车级锂电池，保五年用十年。既然敢保五年，说明新日对自己的电池是很有信心的，这个价值点就感受到了。

第三，差异大。其他电动车企业都是锂电池，新日加了个汽车级，大差异就出来了。

第四，好传播。汽车级锂电池，保五年用十年。这句话看一次就会印象深刻，非常容易传播。

结语：

在市场处处是红海的时代，在商品处处是同质化时代，多而杂的商品让用户“患”上了选择困难症，这时候你的产品有强价值点，就如那黑夜里的烟花一样，自然而然脱颖而出。

强价值点是产品脱颖而出的关键点，也是用户非买不可的理由，只有有了强价值点，用户才会心甘情愿的给你掏钱。但是，要注意的是，这个强价值点是用户能看出来的，而不是企业强行给用户灌输，用户还看不出、记不住的。