企业为何要做同行分析？重大决策前这些信息一定要知道！

知己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。

一、竞争对手分析的一般方法

从总体上讲，企业做竞争对手分析，大体包括以下几个方面：

(1)确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。

(2)确认竞争对手的目标。竞争对手在市场里找寻什么?竞争对手行为的驱动力是什么?此外还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。

(3)确定竞争对手的战略。公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同战略的群体。战略性群体即在某一行业里采取相同或类似战略的一群公司。确认竞争对手所属的战略群体将影响公司某些重要认识和决策。

(4)确认竞争对手的优势和弱势。这就需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过本地产业报告、企业专利分析报告、企业历史获批项目来弄清楚竞争对手的强弱。也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。

(5)确定竞争对手的反应模式。了解竞争对手的目标、战略、强弱，都是为了解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。

(6)最后确定公司的竞争战略。

二、竞争对手分析，有哪些指标？

在上述方面确定之后，做竞争对手分析，我们通常应该做些什么呢？

首先要对已经确定的竞争对手进行持续的跟踪了解，搜集对手的信息，尽可能掌握对手的经营动向，及其可能对本公司产生的影响。此外，也可以进行反向思考，即本公司的经营策略可能对竞争对手产生哪些影响。

例如，企业拟将某个竞争对手作为收购对象或作为战略合作伙伴对象时，需要对相关资料进行分析研究。竞争对手信息搜集的另一个作用是，与竞争对手的经营管理业绩和能力进行分析比较，以促使自己改善企业的管理和业绩。

建立竞争对手信息采集分析系统，目的是为大家提供一个建立该系统的方法和思路，以便根据企业自身的实际情况进行设计和操作。

(1)财务指标：对对手的财务指标作记录的目的是，有些关键财务数据能够反映出对手最近的经营状况。

(2)产品分析：一般认为，企业间的竞争往往在产品和服务层面展开。

(3)市场营销和产品销售活动：这方面的信息是关于竞争对手如何对市场施加影响。这些信息包括，对手的销售队伍的组织和规模、促销活动、产品折扣、销售渠道、门店数量布局等信息。

(4)竞争优势来源：主要目的是为了辨别竞争对手的经营活动为顾客提供的价值所在，从而发现其竞争优势的来源。

(5)对公司影响重大的活动：通过对竞争对手一些重大经营活动的记录，可以分析对手在市场竞争中的态势和在竞争中将会采取什么样的行动和反应。

(6)国际化经营的规模和范围：有两点必须注意。首先，跨国经营企业有其天然的竞争优势。我们不能只分析该企业在本国的情况，应该从该跨国企业的整体入手进行调查分析。其次，跨国企业具有全球化的战略资源整合优势，其战略决策是基于全球化经营的。因此，了解竞争对手的全球化经营现状，是分析研究竞争对手可能在不同环境下将采取哪些经营行为的最关键的第一步。

(7)关键因素：做竞争对手分析时，总有一些事实可以帮助了解或反映出对手的企业战略，或能够预示对手将要推出一个新的战略。在这个表项下，需要搜集的数据包括，对手生产基地的选址、数量，研发基地在那里，高层管理团队的变更情况和近期的股权变更情况等内容。

(8)明显的战略：该表项是竞争对手资料采集系统的核心部分，也是最难完成的部分。这里“明显”二字有其特定的含义，即根据分析资料推断出竞争对手正在实施的战略。重要的是，要持续不断地对竞争对手信息进行监控和分析，并且观察对手何时能够实施新的战略。

(9)优势和劣势：做竞争对手分析一定要建立在客观的基础上，尽量减少主观愿望对竞争对手分析的影响，不能过分强调对手的优势，也不要主观臆断地扩大对手的劣势，结果会使分析失去它的客观性，并造成决策失误。

(10)企业经营哲学：企业的管理风格和方法也会对其战略和经营行为产生影响。例如公司总部在整个企业组织结构中的角色定位如何(母子公司制还是事业部制)?竞争对手在企业集团中所处的位置如何，是主导地位还是一个次要的随从位置?总公司对其业绩如何判断?其财务原则对其产品成本产生怎样的影响?CEO、总经理的管理风格如何?这些都与企业的经营哲学有关。

(11)人力资源政策：人力资源政策是对企业战略和业绩产生影响的重要方面。例如较低的薪酬水平会对企业吸引和留住优秀人才造成困难，也会影响到企业的经营绩效和实现长远的目标。除了薪酬制度外，了解竞争对手员工的质量和资历水平，为员工提供的培训机会和职业生涯规划等信息都是该表项的调查内容。

(12)关键成功因素：首先应该对本企业在行业中所处的位置做关键成功因素分析并做出评分(0-10分)，该指数可以作为本企业与其他竞争对手实力对比分析时的参考值，要完成这项分数评定和指数判断要求参与者进行深入地分析思考。

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